導讀 :

創始人:郭洪源 公司名稱:山東燕喜堂醫藥連鎖有限公司 擴張目標:2012年初200多家店,計劃2012年底擴張到300家 擴張策略:在一個市場份額相對穩定的剛需市場,通過連鎖優勢,降低成本并提供比單店更利于實現的服務。要么不做,要做就做第一,集中優勢資源,攻占縣城。

要么不進,要進就當老大,燕喜堂的策略看著簡單而粗暴,每進入一個縣城,一次性開出10多家店,一舉拿下當地市場。

郭洪源做過一個測算,一個縣級市,連鎖藥店的正常飽和度在15~20家,通常市場上已有10多家。如果再新增10多家,消化不了,所以最好的策略是把對手吃掉,而不是再開新店彼此干耗。

消滅對手的方式,通常有兩種方法,都是并購。區別在于,談得順利的,一次性買斷;談不順利的,想辦法占大股,給對方留有分紅權。

“比如對方一年有10萬元的利潤,我們給他2~3年的利潤就把店拿過來。”郭洪源說。

收購不成時,燕喜堂通常要求占大股,品牌、經營等均由燕喜堂負責,在法律形式上,原店主不享有股權,只通過協議享有分紅權。作為店主,你也可以選擇拒絕被并購,風險在于你的隔壁或是對門不久就會出現一家燕喜堂。

并購談妥后,一天之內,將所有門店一次性開出,通常8~10家店。“爆炸式的,就像投一個炸彈、一天就轟出來。”郭洪源說。在他看來,這是最好的方式,“節省時間”。

當然,這其中也少不了2~3個月的前期工作,主要包括會員的招募,免費會員卡的發放,為會員提供免費的身體檢查、咨詢等服務,以便為新店造勢。之后的連鎖網點又可為會員提供免費上門送藥等一系列優惠服務。

“重點攻克完一個地區,再進入下一個地區,一步一步擴張。”郭洪源說。

現在的燕喜堂是2009年底,由威海燕喜堂、天福醫藥、金豐醫藥連鎖、同真堂醫藥連鎖等4家公司合并而來。這4家店,均位于威海,占據威海主要的醫藥零售市場。

威海是個只有250多萬人口的小城市,市場容量有限,如果4家公司都想在威海繼續發展,難免內耗。如果再遇大品牌進駐,4家公司的發展都堪憂。與其耗著等強大的對手進來一統江湖,不如集中力量走出去統一其他江湖。

合并后的第一個月,威海新增十幾家燕喜堂,店面總數從不到80家增加到90多家,成為威海地區規模最大的連鎖藥店,占據威海80%以上的藥品零售份額。

在藥品零售市場,不僅威海,在山東及國內其他省份,多以區域性品牌為主。盡管燕喜堂已是威海第一,但在山東甚至還難進前三;而山東最大的藥店,在全國也還排不上號。確立走出去的目標后,燕喜堂首先瞄準了煙臺,但如果在市區布點,想短期內形成大的影響力,現有資金及能力都難以做到。燕喜堂選擇了從周邊縣級市入手,難度小,見效相對塊。

目前燕喜堂均采用直營方式,擴店資金來自于自有資金的積累。經過2年發展,2012年燕喜堂門店數量已經擴張至200多家,遍布威海、煙臺兩市。2012年底,燕喜堂計劃開到300家門店。新增門店主要在煙臺市,預計銷售規模將達到5。5億元。

標簽