導讀 : 想開店,錢不夠?從員工到客戶,從產業鏈上互補型的合作方到同行,凡是能借助的資源,一個都不錯過。

創始人:羅林川 公司名稱:上海黑黛增發服務有限公司 擴張目標:現有20多家門店,2014年目標200家 擴張策略:體驗型行業的成長初期,尋找及調動與行業有關的資源,從員工到客戶、從互補性公司到同行,黑黛不錯過任何一個合作。

2008年,羅林川開出了第一家黑黛增發店,到2012年年初,他已經開了22家店。在這個一盤散沙的行業里,黑黛已立下了自己的名頭,但離羅林川的夢想還很遠。他打算到2014年底,開出200家店。

之前,羅林川都是用自己和投資人的錢開店。今年,羅林川忙著琢磨如何能更快速地開店。他并摸索出4條新路。簡單來說,就是調動一切與這個行業有關的資源,從員工到客戶,從互補性公司到同行,一條少花錢多開店的路都不錯過。

與員工合作—少花錢多開店

羅林川是一名脫發患者,也是黑黛用戶,因為深感脫發痛苦及意識到其中的商機,他創辦了黑黛增發。他招收的員工90%以上也是脫發患者。由己及人,羅林川覺得這些員工可能也有開店的愿望。

2012年,羅林川向兩位員工打開了開店大門。一家投資100萬元的店,員工出資20萬元,相當于押金或是給黑黛的借款,即可享有新門店20%的分紅權。黑黛負責開店,員工擔任店長一職。

由于首次嘗試,為了防止員工利益受損,羅林川設計了一道5萬元的止損線。本金虧損5萬元時,員工可停止開店,收回剩余的資金,防止更大風險。

這個嘗試效果很不錯,開店后的2個月,兩家店的收支已經打平。“我要的就是員工的積極性。”羅林川說。

與客戶合作—不花錢開新店

對于客戶,羅林川開出的條件沒有給員工的優惠。

在與客戶的合作中,雙方要簽訂一個為期5年的合作協議,共同出資100萬元成立一家新公司,其中黑黛占股不低于51%。新公司必須向黑黛總公司繳納加盟許可費、系統使用費等總計60萬元。也就是說,黑黛在投入51萬元的同時,已收回60萬元。

新公司成立后,黑黛為之提供品牌授權、設備及相關服務,對方負責經營,風險共擔。羅林川2012年開出了這種模式的第一家店,合作方是曾經的客戶。

與產業鏈上互補型公司合作—化別人的店為已用

2012年11月,羅林川與雍禾植發醫院談成了一個合作,醫院免費給黑黛提供辦公室,這為羅林川新增了一條開店之路:在植發醫院里開店中店。用羅林川的話,是“與產業鏈上互補型的公司合作”。

植發醫院治本,黑黛治標,植發醫院治療小面積脫發,而黑黛增發大小面積均適用。植發醫院單價較高,黑黛增發單價較低。雙方的客戶因此有交叉的可能。黑黛過往的記錄顯示,約1/3 客戶是植發醫院的潛在對象。

合作的另一個基礎在于植發醫院獲取用戶的廣告成本太高。黑黛把自己不能成交卻可能在植發醫院成交的客戶介紹給醫院,相當于充當了醫院的業務員。植發醫院的單價通常在2萬元左右,每成交一個客戶,黑黛會獲得一定比例的返利。

而在植發醫院里開上一家增發店,也解決了植發醫院的一個小難題。做植發,通常需要剔除原有頭發,這讓很多客戶產生恐懼,甚至有客戶因畏懼剃發而不敢接受植發服務。如果在剃發期間,配合黑黛增發服務,即可標本兼治,減輕客戶心理壓力,增加成交的機會。

雍禾植發醫院是一家連鎖醫院,這一合作意味著黑黛即將一次性開出幾家門店。更重要的是,這提醒了黑黛與產業鏈上互補型公司合作,提升了開店效率。

收編同行—零成本擴張,獲取客戶

黑黛現有門店27家,主要分布在一二線城市,其中北京4家,上海5家。在開店的過程中,羅林川也感到了這個行業的散、亂、小,缺乏有知名度、影響力的大公司。在日本,一家老牌增發公司已有數百家店。這刺激了羅林川快開、大開,一統江湖的夢想。

“我們已是這個行業里的老大,”羅說,“管理相對現代。那些零散的增發店多是夫妻店,但是積累了一些老客戶。我們向它輸出管理和品牌,對產品升級,服務他的原有客戶。

對于正在嘗試的這一新模式,羅林川暫時還難以評估價值,他希望可以與收編的門店共享增量收入,以增加對方合作的積極性。

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